澳门皇冠晨光文具靠一支笔卖到50亿身价晨光文具辉煌从何而来?--上海频道
来源:    发布时间: 2019-07-30 09:19   127 次浏览   大小:  16px  14px  12px
澳门皇冠晨光文具靠一支笔卖到50亿身价晨光文具辉煌从何而来?--上海频道--人民网

  上海晨光文具股份有限公司(简称“晨光文具”)是一家整合创意价值与服务优势,倡导时尚文具生活方式,提供学习和工作场景解决方案的综合文具供应商,主要从事晨光及其所属品牌学生文具、办公文具、儿童美术等产品的设计、研发、制造和销售。

  作为中国文具行业的知名企业,公司形成了儿童、学生、办公、时尚四大产品阵营,涵盖10大类54小类的文具产品系列,产品线的广度和深度均位居国内文具产业前列。尤其在制笔领域,连续四年在中国轻工业制笔行业十强企业中排名第一。近年来,APEC会议、博鳌亚洲论坛、全球CEO大会等国家级高端会议现场均可见到晨光文具的各类产品。

  1970年,陈湖雄出生于广东汕头。这位老哥从就很聪明,不过心思没用在正道上。上小学,同桌都在认真听课,他却偷看了“侠射雕英雄传”。到了初中,隔壁邻居家小孩在写作业,陈湖雄却在窗外对着树枝练朱砂掌。所以,整个小学、初中8年,陈湖雄的考试成绩一直稳定在班级后三名。

  1987年,陈湖雄连着3年参加高考,第一次英语还考了21人,此后却一次比一次差,他彻底绝望了,决定打工。

  1989年秋天,陈湖雄路过一家文具厂,看到200多人在门口排队,“底薪50”、“提成过百”,陈湖雄动了心,他也挤过去排队。

  “有学历吗?”没有。”“有经验吗?”没有。“你有什么?”“10岁在镇上摆摊,一小时卖掉16斤花生!”负责人当场拍板:“就你了!”

  说来也怪,陈湖雄读书总无精打采,工作起来却如同打了鸡血。每天早上5点起床,晚上10点还在客户家门口守候,一套推销的文具没离过手。客户一个电话,他一溜烟功夫就到人家那里,唾沫星子四溅,直到把客户坎晕了才算数。

  此后连续8年,陈湖雄一直是厂里的销售冠军,一个人承担了厂里40%的销售额,陈湖雄也攒下20多万元存款。

  不过1999年亚洲金融危机降临,文具厂由于资金周转不开,倒闭了。陈树雄就决定自己单飞。考虑上海是老牌笔厂的发源地,1999年7月,陈湖雄就去了上海,他在奉贤租了6亩地,取名晨光。

  第一个坎是产品质量。生产一支笔需经过40多道程序操作,哪套程序出问题,生产的就是废品。

  刚开始没有经验,第一批1万套价值30万的笔就出现笔头松动的问题,陈湖雄二话没说当场销毁,同时赔了对方30万违约金“6天之内交付你合格的产品”。此后,陈树雄与老师傅熬了三个通宵,终于搞定笔头关键技术,如期交付了产品。

  第二个坎是销售。刚开始,陈树雄主打低价牌“售价仅为同行的1/3”,没有想到效果并不好,打平都困难两年来工厂效益低,只能勉强维持。陈湖雄想到家里的老父老母,还有强拉入伙的哥哥,心里不是个滋味。

  2002年,陈湖雄买地扩大工厂面积,展开规模化生产。连续3个月制造车间加班加点,早5点开工,晚11点停工。产量上来,再加上打折促销,一年售出200多万套产品,晨光开始在文具行业占有一席之地。

  第三个要点是打造品牌口碑效应。质量和销量有了,陈湖雄说必须塑造晨光的核心竞争力——品牌口碑。

  2004年,陈湖雄让侄女儿配合搞个小测试,在教室里夸一夸晨光笔。结果当天校门口文具店卖出晨光中性笔60多根,一周内售出200多,直至脱销,连带晨光尺子、橡皮等产品的销量也翻了一番。同学们专挑晨光,别的不要!

  晨光打响牌子,连续4年,销量都超过600万,效益猛升至5亿多。但问题也随之而来。08年春节,陈湖雄接到老同学的电话:“你的晨光现在办得好啊!我家几个孩子都喜欢用。唉,就是咱这小县城没地方卖,我还要去市里买。”

  这正是陈湖雄发愁的地方:销售渠道跟不上,晨光没有足够的财力将销售深入到三四级市场,即使引入投资做到了,人多事乱,也不利于公司管理。

  陈湖雄头疼几天,想出妙招,建立制造商和经销商的特殊关系,推出“快速消费品大流通模式+直销模式”。

  首先,陈湖雄开始建立晨光与经销商的“伙伴金字塔”模式。以50名高素质销售人员为主,陈湖雄挨个儿请晨光省一级的经销商带团队来总部“上课”。把握住省级市场后,由这些经销商伙伴们向下传递“课程内容”,深入二级、三级市场......后来一个资深经销商特意感谢陈湖雄:“我赚钱的时候还学知识,真是一举两得!”

  其次,陈湖雄开始向下游发展,建立自己的终端销售店面。2008年,晨光文具(行情17.31 -0.40%,买入)启动连锁零售,加盟商按照要求统一店面形象,投放晨光VI门头形象。漂亮招牌吸引路过的人多看了几眼,消费就在这一两眼中产生,那天一家门店的销量就有300多,是平时的五倍!当晨光新门店规模普遍化,晨光品牌口碑逐步从学生领域扩展到成人领域。

  2009年,晨光文具销量以50-100%的速度疯狂增长。2010年,实现营业收入218202.43万元,较上年增长15.11%;实现利润总额6843.11万元,较上年增长28.79%。晨光的市场份额增至90%,取代真彩,成为国内文具行业的龙头。

  最后,陈湖雄紧跟时尚潮流,于2011年启动电子商务。他首先在淘宝开店,投放流动广告,推出首单8折免邮费活动,第一天就接到200多笔订单,首月销售额120万。如今晨光已在各大电商平台建立品牌旗舰店,网络订单数额巨大,只天猫一家旗舰店每年就有上百万订单。

  现在的晨光,拥有国内外26个省级配送中心、1800多个区域核心伙伴,30000余家零售样板店,形成良好的国际国内销售网络。晨光品牌在市场上有很高的知名度,产品畅销国内,并出口美国、日本、韩国及东南亚各国。

  陈湖雄的晨光,从品牌研发、生产销售到网络物流,整个产业链完全由自己控制,把握绝对主动权,特有的价值理念 “自由我创意” 是核心竞争力。

  2015年1月27日,随着上市锣声敲响,上海晨光文具股份有限公司在上海证券交易所正式挂牌。由于事前晨光估值被严重低估,发行市盈率不到行业市盈率的1/3,所以当天顶格开盘后,全线持续涨停,陈湖雄一跃成为身家50亿的“笔王”。

  现在,晨光是一家“创意型企业”,产品覆盖50多个国家和地区,营销团队和合作伙伴遍布全球,构筑了“伙伴天下”的强大营销网络。陈湖雄的新目标是将晨光做成世界知名的文具品牌,我们等待晨光闻名全球的一天!